SOP · Uso interno Carrello

Cálculo de Bono Mensual — Equipo Comercial MELI

Procedimiento estándar para calcular, explicar y auditar el bono mensual de cada supervisor de venta. Única fuente de verdad: reemplaza cualquier cálculo manual o interpretación verbal.

Versión1.0
VigenciaJulio – Diciembre 2026
ResponsableCamilo Castellanos · Codirección Growth/BtoC/CX
Aplica aFabio, Julián, Rocío y futuros supervisores de venta MELI/Web
HerramientaApp "Evaluaciones Mensuales" (kpi-ventas.pages.dev)

1Objetivo del documento

Dejar registrado, en un único lugar y sin ambigüedad, cómo se calcula el bono mensual de cada supervisor de venta del equipo comercial de Carrello. Este documento existe para tres cosas:

Regla de oro: el bono nunca se negocia ni se redondea "a ojo". Si el resultado calculado parece injusto, se revisan los targets o umbrales en la Config. de bono — nunca se ajusta el número final a mano.

2Alcance

Este SOP aplica al bono mensual de MELI (y su componente Web, donde corresponda) de los supervisores de venta. Hoy cubre a Fabio, Julián y Rocío. No cubre: bonos de logística/CX (SOP-03), comisiones de B2B, ni bonos discrecionales fuera del sistema EOS de Scorecard.

Fuente de datos: los valores "Actual" cargados en la app Evaluaciones Mensuales (Cargar Evaluación), que a su vez salen de MELI Query, Ads MELI y Tienda Nube según el KPI. La app calcula el bono en vivo — este documento explica esa misma lógica en texto plano.

3Fórmula general

Todo bono MELI se arma con tres factores que se multiplican en cadena. Si un factor te castiga, arrastra a todo lo que sigue — por eso alguien puede superar la facturación y aun así cobrar poco.

Bono MELI = Base × Factor ACOS × Factor Unidades Rocío suma además, aparte: + Bono Web (independiente, no se multiplica)

El orden importa: primero se decide la Base (solo mirando facturación), después esa Base se modula (se achica) según qué tan bien se manejó el ACOS y cuántas unidades se vendieron.

4Definición de cada variable

Base — según Facturación MELI real vs. Target

CondiciónEsquema con stretch (Fabio, Julián)Esquema sin stretch (Rocío)
Facturación < TargetBase = $0 (corta el cálculo acá)Base = $0 (corta el cálculo acá)
Facturación ≥ TargetBase = $140.000Base = $140.000
Facturación ≥ Stretch (Target × 1,20)Base = $200.000No aplica — no hay escalón stretch en MELI
El Target de facturación no es un número fijo en el sistema: es la "Meta" que se carga por mes en cada KPI. Se puede — y se debe — ajustar mes a mes en "Cargar Evaluación" si el objetivo cambia (temporada alta, nuevos targets H2, etc.).

Factor ACOS — modula la Base según eficiencia de publicidad

ACOS real del mesFactorLectura
≤ 12%× 1,00Sin castigo
12% – 15%× 0,70Castigo leve
15% – 20%× 0,50Castigo fuerte
> 20%× 0Anula el bono MELI

Factor Unidades — evita cobrar por facturar caro vendiendo poco

Unidades reales / Target de unidadesFactorLectura
≥ 100%× 1,00Sin castigo
90% – 99%× 0,90Castigo leve
80% – 89%× 0,75Castigo medio
< 80%× 0,50Castigo fuerte
Por qué existe este factor: sin él, alguien podría llegar al target de facturación vendiendo pocas unidades a precio alto (mix caro), descuidando el catálogo. El Factor Unidades es, en la práctica, el que más mueve el bono final — dos personas con la misma facturación pueden cobrar montos muy distintos según qué tan cerca estuvieron de su objetivo de unidades.

Bono Web (solo Rocío) — independiente, no se multiplica

Facturación Web real vs. Target Web del mesBono Web
< Target$0
≥ Target$100.000
≥ Target × 1,20 (stretch)$140.000

El Target Web varía mes a mes (temporada, HotSale, etc.) y se carga como Meta del KPI "Facturación Tienda Nube" — no está codificado como número fijo.

5Los dos esquemas de bono

Esquema A — "MELI con stretch"

Hoy aplica a Fabio y Julián.

  • Solo bono MELI (sin componente Web).
  • Tiene 2 escalones de Base: Target ($140k) y Stretch ($200k).
  • Bono máximo mensual: $200.000.

Esquema B — "MELI base + Web independiente"

Hoy aplica a Rocío.

  • Bono MELI sin escalón stretch (Base fija $140k si cumple).
  • Bono Web aparte, se suma sin multiplicarse por ACOS ni Unidades.
  • Bono máximo mensual: $140.000 (MELI) + $140.000 (Web) = $280.000.
Cuál esquema usar para un nuevo integrante se decide según si maneja canal Web propio (Esquema B) o solo MELI (Esquema A). Se configura en la app en Personas & KPIs → Config. de bono → Tipo de esquema.

6Procedimiento paso a paso

  1. Confirmar los 3 (o 4) datos de entrada del mes

    Facturación MELI real, ACOS real, Unidades MELI reales — y, si es Esquema B, Facturación Web real. Estos salen de "Cargar Evaluación" en la app, columna "Actual". Si falta alguno, el resultado es "sin datos", no $0 por incumplimiento — son estados distintos y hay que aclararlo así en la comunicación.

  2. Confirmar los targets del mes (Meta)

    No asumir que el target es "el de siempre": revisar la columna "Meta" de ese mes específico en la app. Los objetivos cambian mes a mes (temporada, revisión de Rocks, HotSale). Si el objetivo cambió y no se actualizó la Meta en la app, corregirlo antes de calcular.

  3. Calcular la Base

    Comparar Facturación real vs. Target. Si no llega, Base = $0 y el cálculo termina ahí (no importa cuánto midan ACOS o Unidades). Si llega, definir si es Target o Stretch (solo aplica Stretch en Esquema A).

  4. Calcular el Factor ACOS

    Ubicar el ACOS real en la tabla de umbrales (sección 4) y tomar el factor correspondiente.

  5. Calcular el Factor Unidades

    Dividir Unidades reales / Target de Unidades para obtener el % de cumplimiento, y ubicarlo en la tabla de umbrales.

  6. Multiplicar: Base × Factor ACOS × Factor Unidades

    Ese resultado es el Bono MELI del mes.

  7. (Solo Esquema B) Calcular el Bono Web por separado

    Comparar Facturación Web real vs. Target Web del mes y aplicar la tabla de la sección 4. Este bono no se multiplica por ACOS ni Unidades — se suma directo al final.

  8. Verificar el calendario de pago del mes

    Antes de comunicar el número, chequear si ese mes está marcado como "paga bono" en el calendario (sección 8). Si es un mes sin pago, se informa igual el resultado calculado como referencia de desempeño, pero se aclara explícitamente que no corresponde abonarlo.

  9. Registrar el cierre

    Cargar en la app las Fortalezas, Mejoras y Observaciones de la conversación 1:1, y generar el PDF de respaldo. Sin este paso, la evaluación queda incompleta aunque el bono ya se haya calculado.

7Ejemplos resueltos — Agosto 2026

Estos son los dos casos reales que sirven de referencia para explicar el sistema a cualquiera del equipo.

Fabio · Esquema AAgosto 2026
VariableTargetRealCumpl.
Facturación MELI$283.000.000$290.265.106102,6%
ACOS≤ 12%12,23%2º escalón
Unidades MELI6.6005.24479,5%

Paso 1: facturó arriba del Target pero no llegó al Stretch ($340M) → Base = $140.000
Paso 2: ACOS 12,23% cae en el rango 12%-15% → Factor ACOS = ×0,70
Paso 3: 79,5% de cumplimiento de unidades, por debajo del piso de 80% → Factor Unidades = ×0,50

$140.000 × 0,70 × 0,50 = $49.000
Bono final Agosto
$49.000
Mes con pago · resultado bajo
Rocío · Esquema BAgosto 2026
VariableTargetRealCumpl.
Facturación MELI$103.000.000$119.131.389115,7%
ACOS≤ 12%14,84%2º escalón
Unidades MELI3.2003.04895,3%
Facturación Web$15.000.000$3.462.13923,1%

Paso 1 (MELI): superó el Target ampliamente. En Esquema B no hay Stretch → Base = $140.000
Paso 2: ACOS 14,84% cae en el rango 12%-15% → Factor ACOS = ×0,70
Paso 3: 95,3% de cumplimiento de unidades → Factor Unidades = ×0,90

Bono MELI = $140.000 × 0,70 × 0,90 = $88.200

Paso 4 (Web, aparte): facturó $3,46M contra un target de $15M (23,1%) → por debajo del target → Bono Web = $0

Total = $88.200 (MELI) + $0 (Web) = $88.200
Bono final Agosto
$88.200
Mes con pago · MELI fuerte, Web sin cumplir
¿Por qué Rocío cobró más que Fabio con estos números? No es que le haya ido "mejor" en general — es que su Factor Unidades (95,3%) fue mucho más alto que el de Fabio (79,5%). Ese factor es, mes a mes, el que más mueve el resultado final. Si a Fabio le hubiera dado el mismo 95,3% de unidades, su bono habría sido idéntico al de Rocío: $140.000 × 0,70 × 0,90 = $88.200.

8Calendario de pago

El desempeño se mide todos los meses, pero el bono no se abona todos los meses. Calendario vigente Julio–Diciembre 2026 (igual para los tres supervisores hoy):

MayoJunioJulioAgostoSeptiembreOctubreNoviembreDiciembre
Paga No paga Paga Paga Paga Paga Paga No paga

En un mes "No paga", la app igual calcula y muestra el número — se usa como indicador de desempeño y para el cierre de evaluación, pero se comunica explícitamente que no corresponde el abono.

9Casos especiales y reglas borde

SituaciónCómo se resuelve
Falta un "Actual" (no se cargó el dato)El resultado es "sin datos", distinto de "$0 por incumplimiento". No se comunica como que no ganó bono — se comunica como evaluación incompleta.
Facturación exacta igual al TargetCuenta como cumplido (≥, no >). Igual para el Stretch y para los umbrales de ACOS y Unidades.
El objetivo del mes cambió a mitad de caminoSe actualiza la Meta de ese KPI para ese mes puntual en "Cargar Evaluación" — nunca se cambia el metaDefault general salvo que el cambio sea permanente para todos los meses futuros.
Se agrega un integrante nuevo al equipoVer checklist de onboarding (sección 11). Se define esquema (A o B), targets iniciales y calendario de pago antes de la primera carga.
ACOS o Unidades no aplican para un rol (ej. rol 100% Web)Se ajustan los factores en Config. de bono a 1,00 fijo para neutralizar ese componente, en vez de dejarlo en cero por defecto — un factor mal configurado en 0 anula el bono por error de carga, no por desempeño real.

10Gobernanza: quién edita qué

Dirección (Camilo)

  • Crea y edita personas, KPIs y su definición.
  • Edita Config. de bono: montos base/stretch, umbrales ACOS/Unidades, calendario de pago.
  • Edita el contexto H1 y los targets base/stretch de referencia.
  • Ve y carga la evaluación de cualquier persona.
  • Único con acceso a exportar/restaurar el backup JSON completo.

Cada supervisor (Fabio / Julián / Rocío)

  • Carga su propio "Actual" mensual por KPI.
  • Ve su propio histórico, calculadora de bono y contexto H1.
  • No puede ver ni editar datos de otro compañero.
  • No puede modificar targets, umbrales ni el calendario de pago.
  • Puede cambiar su propio PIN de acceso.
Ningún cambio de umbral o target se aplica retroactivo a meses ya cerrados con evaluación finalizada (cierre + PDF generado). Si hay que corregir un mes histórico, se documenta la razón en Observaciones antes de tocar el número.

11Checklist para incorporar un nuevo integrante

12Historial de versiones

VersiónFechaCambio
1.0Septiembre 2026Primera versión formal del SOP, basada en el sistema de bono vigente desde Julio 2026 y validada contra el cierre real de Agosto 2026 (Fabio $49.000, Rocío $88.200).